吃透一个市场的客户，比满世界捞线索更值钱

做外贸的人，大概都经历过这样的阶段：每天打开电脑，先搜一遍全球买家名单，今天给美国客户发十封开发信，明天给德国客户发十封，后天再给中东、东南亚、南美各发一轮。一个月下来，发出去几百封信，回复的没几封，成交的更是零。

然后你开始怀疑：是不是开发信写得不够好？是不是产品价格不够低？是不是应该换个渠道再试试？

但真相可能跟你想的不一样。问题不在你找客户的数量不够多，而在于你根本没有把任何一个市场做深。你在五十个国家各捞了一条线索，不如在一个国家把五十个客户全部摸透。

撒网式找客户，为什么越做越累

很多人做外贸的思路是 "广撒网、多捞鱼"。觉得只要覆盖面够广，总能碰到几个有意向的。但实际跑下来你会发现，这种做法有几个致命问题。

第一，你对每个市场都一知半解。你不知道美国客户喜欢什么付款方式，不知道德国客户对认证有什么硬性要求，不知道中东客户的采购旺季在几月。你发出去的开发信，内容是一模一样的模板，客户一看就知道你是群发的，根本不会认真回。

第二，你跟客户的接触只有一次。你给一个美国客户发了封开发信，他没回，你就觉得这个客户没戏了，转头去开发下一个国家的客户。但你不知道的是，这个客户可能三个月后正好要采购，他翻邮箱的时候根本找不到你 —— 因为你只发过那一次，之后再没出现过。

第三，你在每个市场都没有积累。你做了两年外贸，美国市场的客户你认识几个？德国市场的呢？如果你答不上来，说明你这两年一直在 "捞线索"，从来没有 "做客户"。

什么叫 "吃透一个市场"

"吃透一个市场" 不是说你只做一个国家，而是说你先选一个市场，把它做深做透，成为这个市场里客户能想到的第一个供应商。

具体来说，吃透一个市场意味着你搞清楚了四件事。

这个市场里谁在买。 你知道这个国家进口你这类产品的主要买家有哪些，他们分别是什么类型的公司 —— 是大批发商、品牌商、还是进口分销商。你知道他们各自的采购量大概在什么量级，谁是头部买家，谁是中小买家。

他们怎么买。 你知道这个市场的客户习惯什么时候下单、提前多久备货、偏好什么贸易条款、对认证和质检有什么要求。你甚至知道他们通常从哪些国家采购、为什么选那些国家。

他们跟谁买。 你知道这个市场里你的竞争对手是谁，其他中国供应商、印度供应商、越南供应商分别占了多少份额，他们的价格区间大概在什么水平。

怎么让他们选你。 你知道这个市场的客户最在意什么 —— 是价格、交期、品质、还是售后。你知道自己的产品在哪个维度上有优势，可以针对性地打。

当你把这四件事搞清楚了，你在这个市场里就不是一个 "群发开发信的陌生供应商"，而是一个 "懂行的专业卖家"。客户跟你聊两句就能感觉到，你不是来碰运气的，你是真的了解他们这个市场。

怎么选第一个市场

很多人会问：我应该选哪个市场先做深？

不要凭感觉选，也不要哪个国家听起来大就选哪个。选第一个市场的时候，看三个条件。

第一，你的产品在这个国家有没有真实的进口需求。别选了一个市场，搜了半天发现这个国家根本不进口你这类产品，那就是白费功夫。

第二，这个市场的竞争还没有完全固化。如果你选的市场已经被几家大供应商占满了，客户关系非常稳定，你一个新进去的供应商很难撬动。反而那些正在增长、但还没有形成垄断的市场，机会更大。

第三，你自己有没有这个市场的基础。比如你之前接触过几个这个国家的客户，或者你有朋友在那边做过生意，或者你懂这个国家的语言。有基础的市场，做起来比从零开始快得多。

选好之后，就不要再东张西望了。至少花三到六个月，把这个市场从头到尾摸一遍。

用海关数据，把一个市场做深

选定了市场之后，怎么把它做深？最有效的工具就是海关数据。

打开海关数据，把筛选条件设成 "目的国 = 你选的那个国家"，产品编码设成你的品类。你会看到这个国家所有进口你这类产品的真实记录 —— 谁在进口、从哪进口、每次进口多少、采购频率怎么样。

你可以按进口商把数据拉出来，看每家公司的采购量趋势。哪家公司最近半年采购量在涨，说明它在扩张，是你的重点跟进对象。哪家公司之前一直从中国采购，最近开始从别的国家买，说明它可能在找替代供应商，这也是你的机会。

你还可以看这个市场的采购周期。把过去两年的进口记录按月排出来，你会发现这个国家的客户通常在几月集中下单、几月是淡季。你在旺季前一两个月主动联系客户，比你在淡季发一百封信都管用。

当你把这些数据全部跑一遍，你手里就有了一份这个市场的 "买家地图"。哪些是重点客户、哪些是潜在客户、哪些暂时不用管，清清楚楚。你不用再满世界找线索，因为你已经知道该找谁了。

写在最后

外贸这行，很多人以为比的是谁找的客户多。但真正做起来你会发现，比的是谁在一个市场里扎得深。

你在一个市场里有十个老客户，每年稳定返单，比你在五十个国家各发一封开发信强得多。因为老客户会给你介绍新客户，会告诉你市场的最新变化，会在你遇到问题的时候帮你说话。这些东西，是你满世界捞线索永远换不来的。

与其花时间在全球范围内碰运气，不如先选一个市场，把它吃透。当你成为那个市场里客户最熟悉的中国供应商，订单自然会来找你。

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