新客户和老客户，邮件打法根本不是一回事
你有没有干过这种事：给一个已经合作过两次的老客户发邮件，开头写 "您好，我们是一家专业的外贸供应商"？
客户收到之后什么感觉？他去年从你这里下过两个柜，你现在跟他说 "我们是一家专业供应商"—— 他会觉得你根本不记得他是谁，或者你这封邮件是群发的。
反过来，你给一个从来没联系过的新客户发邮件，开头直接写 "我们新款产品已经上市，欢迎咨询"。客户根本不认识你是谁，凭什么回你？
这两种错误很多人都在犯。问题出在哪？你把新客户和老客户当成同一类人了，用同一套邮件模板去发。但这两类客户跟你的关系完全不同，邮件写法当然也不一样。
新客户邮件：先解决 "你是谁"
新客户收到你的邮件时，他脑子里有三个问题：你是谁？你怎么找到我的？我为什么要回你？
你这封邮件如果不能在开头回答这三个问题，他看一眼标题就关了。
第一，你怎么找到他的。 这很重要。如果你说 "我们从网上找到您的联系方式"，他立刻知道你是群发的。但如果你说 "我们注意到贵司最近从越南进口了一批户外家具"，他就知道你不是瞎发的 —— 你确实研究过他的公司。这种细节比你写一千字公司介绍都管用。
第二，你能帮他解决什么问题。 新客户不关心你公司成立于哪一年、有多少人、拿了什么认证。他关心的是：你能不能给他更低的价格？更稳定的交期？更好的质量？你要在邮件里直接说出来，而不是让他自己从你的公司简介里找。
第三，给他一个简单的回复理由。 不要问 "您对我们的产品感兴趣吗"—— 这种问题他回不回都行。你要问一个他一分钟就能答的问题，比如 "贵司目前主要从哪里采购这类产品？" 他回一句 "我们从越南采购"，对话就开始了。
新客户邮件的核心逻辑是：你不是在推销，你是在提供一个信息 ——"我知道你在做什么产品，我可能比你现在的供应商更合适，你要不要聊两句？"
老客户邮件：别提他不记得的事
老客户就完全不一样了。他跟你合作过，知道你是谁，知道你的产品怎么样。你再花两百字介绍公司，纯属浪费他时间。
老客户邮件要做的事很简单：提醒他你们之前合作过，告诉他有什么新东西他可能感兴趣，然后问他最近有没有需求。
开头直接提上次合作。 "Hi John, 上次您从我们这里采购的那批户外桌椅，卖得怎么样了？" 这一句话就够了。他看到这句话就知道你是谁，你也记得他。
告诉他有什么新东西。 老客户最容易流失的原因不是你不好，是他忘了你。你每隔一两个月给他发一封邮件，说 "我们今年出了几个新款，您看看有没有感兴趣的"，不需要他马上下单，就是让他记得你还在。
问他要不要补单。 如果你知道他大概的采购周期，到了时间就直接问一句。不用绕弯子，老客户之间不需要客套太多。
但很多人给老客户发邮件犯了两个错：一是把老客户当新客户，又是自我介绍又是公司简介，客户觉得你根本不记得他；二是太久不联系，突然发一封邮件就要下单，客户觉得你只有要钱的时候才想起他。
两种打法用错了会怎样
我见过最典型的错误，就是把新客户开发信模板直接发给老客户。
一个做户外家具的业务员，给一个已经合作过三次的德国客户发了封邮件，开头写 "Dear Sir/Madam, we are a professional manufacturer of outdoor furniture in China"。客户看完直接回了一封邮件，说 "We have been buying from you for 2 years. Do you even know who I am?"—— 你说尴尬不尴尬。
这种错误为什么会发生？因为他把客户名单导出来，用同一个模板批量发，根本没区分哪些是新客户、哪些是老客户。他以为这样效率高，实际上把老客户得罪了。
另一种错误是反过来的：用老客户的语气给新客户写邮件。比如 "Hi, 最近怎么样？要不要看看我们的新品？" 客户根本不认识你，收到这种邮件第一反应是 "这人谁啊"，直接删了。
新客户要的是专业感和理由，老客户要的是熟悉感和持续关注。你搞反了，效果差十倍。
网易外贸通怎么帮你区分
你可能会说：道理我都懂，但我手上几百个客户，哪些是新的、哪些是老的、上次什么时候聊的、上次聊了什么，我哪记得住？
这就是为什么要用系统管。
网易外贸通里每个客户都有标签和跟进记录。你第一次联系一个客户，系统标记为 "新客户"；他回了邮件、下了第一单，系统自动转成 "老客户"。
新客户进来之后，系统给你推荐新客户开发信的写法 —— 怎么提你怎么找到他的、怎么写第一封邮件、跟进间隔多久。老客户进来之后，系统提醒你 "这个客户上次下单是 6 个月前了，按照他的采购频率，该跟进补单了"。
你不用自己记，打开系统就知道这个客户现在处于什么阶段、该用什么方式跟他聊。新客户走新客户的流程，老客户走老客户的流程，不会再出现把老客户当新客户群发的尴尬事。
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