踩准买家的采购周期再开发，成交率比盲发高得多
你有没有过这种经历：开发信写得不错，客户也确实是你的目标买家，发过去就是石沉大海。
你换了个标题重发，还是不回。你又追了一封，客户干脆没动静。
你可能觉得是客户没需求，或者是你的产品不够好。但很多时候，真正的原因不是你写得不好，也不是产品不行 —— 是你发邮件的时机不对。
买家不是随时都在采购的。他刚采购完，你发多少邮件他都不会看；他正在准备采购的时候，你一封邮件过去他马上就回。这个时机差，就是成交率和石沉大海的区别。
买家不是随时都在采购的
我举个最简单的例子。你卖户外家具，你的美国买家是个大采购商。他每年两季采购 —— 春季和秋季。春季的货他 2 月份就下了单，3 月份供应商开始生产，5 月份到港上架。这个时候你 5 月份给他发开发信，说 "我们是优质户外家具供应商"，他会看吗？
他刚把春季的订单下完，仓库里堆满了货，他接下来要做的是卖货、补货、处理售后，根本不是找新供应商。你这时候发邮件，他看一眼标题就划走了。
但如果你的邮件是在 1 月份发的呢？那时候他正在做春季采购计划，正在找新供应商、比价、看样品。你这时候出现在他邮箱里，说 "我们看到你每年采购两季户外家具，这是我们今年的新品"，他会不会认真看？大概率会。
同样是那封邮件，同样是那个客户，就因为发的时间不一样，结果天差地别。
很多人做外贸开发信有个误区：找到客户名单就赶紧发，今天找到 100 个客户就发 100 封，明天又找到 100 个再发 100 封。根本不看这些客户现在处于什么阶段。你发得越多，你以为覆盖率越高，实际上大部分邮件都发在了客户 "不需要" 的时间点上，回复率自然低得可怜。
从海关数据看出买家的采购节奏
那问题来了 —— 你怎么知道买家什么时候会采购？你总不能去问他 "你什么时候需要新供应商吧"。
答案就在海关数据里。
你打开海关数据，搜一个买家的名字，就能看到他的所有进口记录：他从谁那里买的、买了多少、什么时候买的、每次间隔多久。这些数据不是给你看个热闹的，它能告诉你这个买家的采购节奏。
看他上次采购是什么时候。 如果他上次进口是 3 个月前，那他短期内大概率不会再买。但如果他上次进口是 8 个月前，那他可能快要补单了。
看他采购间隔是多久。 有些买家每 3 个月采一次，有些每半年一次，有些一年就采两次。你看他过去一年的记录，就能算出大概的频率。
看他最近一次采购的量。 如果他最近一次采购量特别大，可能是囤货，接下来几个月不会再买。如果最近一次量明显小，可能是在试单，后面可能会加大采购。
把这些信息拼起来，你就能大概判断：这个买家现在处于采购周期的哪个阶段。是刚采购完（不需要）、正在采购中（已经有供应商了）、还是准备采购（正在找新供应商）。
你在他 "准备采购" 的那个时间点之前一两个月开始接触，效果最好。太早了他还没开始想这件事，太晚了他已经下单了。刚好卡在他做采购计划的那个窗口，你的邮件就是 "及时雨"。
踩准节奏和盲发的区别有多大
我见过两种完全不同的做法。
第一种，盲发。找到一堆客户名单，不管三七二十一全部发一遍，回复率大概在 1%-2% 之间。发 100 封，能回 1-2 封，已经算不错了。大部分邮件石沉大海，业务员越发越没信心。
第二种，踩准周期。先看海关数据，把客户分成几类：哪些是最近刚采购完的（先放一放，两个月后再联系）、哪些是采购窗口期快到了的（现在就重点跟进）、哪些是长期没采购记录的（可能换了供应商或者不再做这个产品了）。然后你把精力集中在那些 "窗口期快到了" 的客户身上，针对性地写邮件。
这种做法回复率能到 5%-10%，甚至更高。不是因为你邮件写得比别人好十倍，是因为你在客户 "需要" 的时候出现了。
还有一个好处：踩准周期开发的客户，因为他确实在采购，你跟他聊的时候他是真的有需求，不是在敷衍你。你报了价他会认真看，你问他问题他会认真答，后面跟进起来也顺畅得多。这种客户的成交概率，比盲发碰运气来的客户高得多。
网易外贸通怎么帮你踩准采购周期
你可能会说：道理我都懂，但我一个个去翻海关数据、算每个买家的采购周期，这得花多少时间？
网易外贸通做的事，就是把这个过程自动化。
你在系统里搜一个买家，他的进口记录、采购时间、采购频率、采购量变化，全部列出来。系统会自动标注这个买家的采购周期，告诉你 "这个买家上次采购是 6 个月前，按照他的频率，大概再过 1-2 个月就会补单"。
你不用自己去翻记录算时间，系统帮你把 "哪些客户快要采购了" 筛出来，你直接拿着这个名单去写邮件跟进就行。
而且你之前跟进过的客户，系统也会帮你记着 —— 上次你什么时候发的邮件、客户回了什么、现在处于跟进的哪个阶段。到了他该补单的时间，系统提醒你该跟进了。
你不用靠脑子记，也不用翻 Excel 表格，打开系统就知道这个月该重点跟进谁、哪些客户快要采购了、哪些可以先放一放。
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