用海关数据做背调，客户还没开口你就知道他买不买

很多人拿到客户名单的第一反应是什么？

直接发邮件。

名单上有 100 个客户，你写好一封开发信，100 个客户群发出去。然后等回复。

等了一周，回复率 3%。你觉得是标题不够好、是邮件不够吸引人、是客户没看到。

但你有没有想过一个问题：这 100 个客户里面，有多少个根本不是你的目标客户？有多少个最近根本没在采购你这个品类？有多少个已经从别的国家进货、不打算从中国买？

你对着一堆没需求的客户发邮件，回复率当然低。

你应该在发邮件之前，先给这个客户做个 "背调"。

就像你招人面试之前要看看他的简历一样 —— 你发邮件之前，先看看这个客户的采购记录。

一、别拿到名单就发邮件，先给他做个背调

你拿到一个客户名单，上面有公司名、有国家、有行业。

你直接发邮件。

但你不知道这个客户到底是谁、他是不是真的在进口你这个品类、他一年采购量多大、他现在从哪进货。

你盲发。

100 个客户，你可能花了一整天写邮件、发邮件、跟进邮件。但其中 80 个根本不是你的目标客户 —— 有的已经不进口了、有的采购量太小不值得你跟、有的从别的国家进货不打算从中国买。

你花了一天时间，在 20 个有需求的客户身上花了 80 个客户的时间。

效率能高吗？

正确的做法是：拿到名单之后，先别急着发邮件。你先一个个过一遍 —— 这个客户最近有没有在进口你这个品类？采购量多大？从哪进货？

过完之后，你把那些有采购需求的客户挑出来，再给他们发邮件。

你花在背调上的时间可能就一两个小时，但你省下来的是你后面一整天盲发邮件的时间。

二、背调看什么？三个问题

那给客户做背调，具体看什么？

三个问题就够了。

第一，他最近有没有在进口你这个品类？

你查一下他最近的进口记录。如果他最近 3 个月、半年都在进口你这个品类 —— 说明他一直在做这个生意，是你的目标客户。

如果他最近一年都没有进口记录了 —— 他可能已经不做这个品类了、或者他倒闭了、或者他换品类了。你给他发邮件也没用。

第二，他一年采购量多大？

你看他一年大概进口多少。如果他一年采购量很大 —— 比如一年几百个柜、采购量很大 —— 那是你的优质大客户。

如果他一年就采购一点点 —— 可能是个小批发商、甚至是个中间商倒手的 —— 你投入太多精力在他身上不划算。

第三，他主要从哪进货？

你看他现在是从中国进货，还是从越南、印度、德国进？

如果他现在大部分从中国进货 —— 说明他对中国供应商不陌生，你进去有机会。

如果他主要从越南、印度进 —— 你要想想为什么。是价格原因？是品质原因？是他跟中国供应商有过不愉快？你要想好你怎么切入。

你把这三个问题看完，这个客户值不值得你花时间跟、你用什么角度切入、你邮件里该说什么 —— 你心里就有数了。

三、用什么工具查？

你可能会问：我怎么查这个客户的进口记录？

你打开海关数据，搜这个客户的公司名。出来的就是他所有的进口记录 —— 他最近什么时候进的、进了多少、从哪进的、什么品类。

网易外贸通上面的海关数据功能。你搜客户公司名，出来他最近的进口记录、一年的采购量、从哪些国家进货。你一眼就能看出来这个客户是不是你的目标客户、他值不值得你跟、你该从什么角度切入。

你查完之后，你把那些有采购需求的客户挑出来，再给他们发开发信。你发的邮件都是发给有需求的客户，回复率自然就高了。

具体怎么查客户背调、怎么从海关数据里挑出真正有需求的客户，可咨询网易外贸通服务商广州总部，电话 020-82591888，帮你把客户背调的流程走一遍看看，还可解锁渠道额外礼遇，包含专属实物权益（京东购物卡等）。

写在最后

很多人发开发信回复率低，不是因为邮件写得不好、不是因为标题不够吸引人。

是因为你发给了一堆根本没需求的客户。

你拿到名单就直接发，你不知道这个客户是不是真的在进口你这个品类、采购量多大、从哪进货。你盲发。

你应该在发邮件之前，先给客户做个背调 —— 看看他最近有没有在进口、采购量多大、主要从哪进货。

看完这三个问题，你就知道这个客户值不值得你花时间跟、你用什么角度切入。

你把有限的时间，花在真正有采购需求的客户身上。

客户还没开口，你就知道他买不买了。